اصول مذاکره
مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز می شود و به جامعه جهانی ختم می شود.انسان ها با هم مذاکره می کنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به عبارت دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند.
با ورود سازمان ها، از قبیل شرکت ها، بانک ها، مؤسسات دولتی، شهرداری ها و … مذاکرات انسان ها جدی تر و سرنوشت سازتر شده است.آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون و اصول مذاکره انسان ها را به این توانایی مجهز می کند که د ر جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.
مردم عمدتاً دو راه برای مذاکره می شناسند:
۱٫ مذاکره ملایم:
مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می دهد. توافق حاصله اغلب با احساسی از مورد سؤ استفاده قرار گرفتن همراه است.
۲٫ مذاکره سخت:
مذاکره کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هر کس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپا نخواهد بود.
اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است :
در اینجا به ارائه روش های مذاکره اصولی می پردازدیم . در این نوع اصول مذاکره تمرکزبر منافع است نه بر مواضع. اشخاص از موضوع جدا هستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف از توافقی منطقی و دیرپا را تضمین می کند.
در روش مذاکره مبتنی بر مواضع هر روش مذاکره را با سه معیار می توان ارزیابی کرد:
۱- می بایست منتهی به یک توافق معقول بشود.
۲- باید مؤثر و کارا باشد.
۳- باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.
پافشاری روی مواضع به یک توافق غیر معقول منتهی می شود هنگامی که مذاکره کنندگان بر مواضع خود چانه میزنند، خود را در تار و پود این مواضع محبوس می کنند و بیشتر به آن متعهد می شوند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده .در این حالت میزان دقتی که باید صرف برآوردن علایق مهم طرفین بشود کاهش می یابد.نتیجه آن، اغلب رسیدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ یک از طرفین نیست.
پافشاری روی مواضع کارایی ندارد این روش وقت گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز میشود، طرفین دقیقاً از خواسته های هم اطلاع نمی یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذ تصمیمات بی شماری لازم می شود.
تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر فشار اخذ می شود که ممکن است منجر به امتیاز خواهی بیشتر شود. در کنار همه این ها، تهدید به ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق نیز بسیار رایج است.
اصول مذاکره