از دهه 1970 ، کامپیوترها کوچك تر و ارزان تر شدند و این منجر به افزایش تقاضا در بازارهای انبوه شد. یک مثال ساده از این توسعه اپل II بود. Apple که در سال 1977 عرضه شد، یكي از اولین کامپیوترهای شخصي بود که راه را برای استفاده کامپیوترها در خانه باز کرد. اوایل دهه ی 1980 ، توسعه ی دیگری در صنعت کامپیوتر انجام شد. شرکت بین المللي IBM که با تامین کنندگان با دقّت برای یافتن منابع کار ميکرد، براساس معماری مدولار باز، رایانهذهای شخصي خود را عرضه کرد. این اتفاق باعث شد استارتاپ های مانند DELL آسانتر بتوانند کامپیوترهای شخصي خود را طراحي و تولید کنند.که خود منجر به رشد بزرگي در تعداد شرکتهای PC شد.
بدین ترتیب صنعت کامپیوتر به طور کلي و صنعت PC به طور جزئي، تعدیل به رقبای بازار جهاني شدند که تحت سلطه چند شرکت محدود بود IBM ، Apple ، شرکت RadioShack Tandy و Commodore International ، و شرکتهای تازه تاسیس دیگر برای سهم های کمتر تلاش ميکردند.
دو نكته کلیدی، صنعت کامپیوتری ایالات متحده را در اواسط سال 1980 برجسته ميکرد، استاندارد سازی یا مدولاسیون محصولات از یک طرف و توزیع غیر مستقیم کانالها از طرف دیگر. استاندارد سازی، میزان مصرف معماری رایج فاصلها و اجزای استاندارد را نشان ميداد که سازندگان را قادر ميساخت مراحل خرید و تولید را برون سپاری ميکنند. با این حال این کار باعث نشد ظرفیت کمي برای ایجاد و تمایز وجود داشته باشد. به طور مشابه مدل توزیع غیر مستقیم رویكرد اصلي بوده و تمایز اندکي میان سازندگان PC ها وجود داشت.
تولیدکنندگان مانند IBM ، Compaq و HP بر اجزای استاندارد تامین کنندگان به عنوان منابع اصلي، تكیه کردند و فعّالیتهای اساسي آنها محدود به حوزهی تولید PC ها بود. سپس محصولات نهایي به توزیع کنندگان سپرده ميشد که به نوبه خود، آنها را برای خرده فروش ها، نمایندگان فروش و انتگرالتورها فروخته شد. و در نهایت به دست مشتری ميرسید.
به این ترتیب توزیع تعداد زیادی از محصولات و تامین مشتریان زیادی ممكن ميشد. با همه ی اینها روش توزیع غیر مستقیم، حتي با وجود پیشبینيهای دقیق، آفتي داشت که آن هم هزینه نگهداری و هم موجودی زیاد در انبار بود.
از آنجا که زمان به عنوان یک مزیت رقابتي در نظر گرفته نميشد، شرکتهایي که روش توزیع غیر مستقیم استفاده ميکردند، موجودی را به عنوان یک مسئله مهم در نظر نمي گرفتند. انبارها یک خصیصه ی معمولي کسب وکار در آن روزها بود و تاخیر زماني، نماینده ی استاندارد صنعت. تاخیر زماني که باقي فروشندگان هم، چرخه ی مشابهي داشتند، پذیرفته بود اما باعث کاهش عجیب ارزش ميشد. سرانجام راه اندازی Dell در سال 1984 و پیشگامي او در روش توزیع مستقیم همه را به چالش کشید.
علاوه بر Dell ، در اوایل و اواسط دههی 1980 ، تولید کنندگان دیگری ایجاد شدند که تبدیل به رقبای Dell در روش توزیع مستقیم در بازار داخلي و جهاني شدند. Compaq توزیع کننده غیر مستقیم( در سال 1982 و Gateway )توزیع کننده مستقیم در سال 1985 ایحاد شدند.
در بیرون ایالات متحده در سال 1984 ، Lenovo توسط گروهي از دانشمندان موسسه کامپیوتر که وابسته به آکادمي علوم چین بود، تاسیس شد. این شرکت محصولات شرکت های خارجي همچون IBM را توزیع ميکرد و درآمد حاصل را صرف آکادمي علوم چین که وابسته به دولت بود ميکرد. با اینکه رقبای Dell ، روش غیرمستقیم و برخي هم مستقیم را در توزیع پیش گرفته بودند، این مایكل دل بود که توانست با موفقیّت، کانال توزیع مستقیم PC ها را پیش ببرد. که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
dell logo-ویژگانبنیانگذار:مایكل دل در سال 1965 در هرستون تگزاس متولد شد. او اغلب به عنوان مردی با اهداف روشن و اعتماد به نفس بالا شناخته ميشد. یكي از اوّلین تعاملاتش با دنیای کسب وکار، در 12 سالگي رخ داد. او هم مانند دیگر کودکان زمان خودش، عادت داشت تمبرها را جمع کند. امّا او با دیگران تفاوتي هم داشت، او تمبرها را برای حراجي های منطقه ميفرستاد و آنها را ميفروخت. اوایل 15 سالگي اش، اوّلین PC خودش، که یک Apple II را خرید و اجزا آن را از هم جدا کردتا ببیند چگونه کار ميکند.
در 16 سالگي تصادفاً متوجه مزیت های تقسیم بندی مشتریان شد و با موفقیّت از همین مدل، در شغل تابستاني خود، به عنوان فروشنده اشتراک روزنامه، استفاده کرد.
مایکل دل-موسسه ویژگان
او با مشتریان ارتباط مستقیم برقرار کرد و تمرکز خود را بر روی جوانان و صاحب خانه جدید گذاشت. بدین ترتیب فروش روزنامه به طور قابل توجهي، افزایش یافت و همین اصل را بعداً در کسب وکار خود به کار بست.
در طول سالهای تحصیل، Dell عمیقاً سرگرم کامپیوتر بود و با بازسازی و فروش PC های سازگار IBM از اجزای انبار، تجربه کسب ميکرد. او علي رغم میل والدینش برای پزشک شدن فرزندشان، ترک تحصیل کرد تا علاقهاش به کامپیوترها را دنبال کند. در نهایت او PC Limited را در 1984 ، با سرمایه حدود 1000 دلار آمریكا، تاسیس کرد.
مایكل دل به چیزی توجّه کرد که رقبای او نميکردند، در واقع همان چیزی که شرکتش را تبدیل به یک مدل کسب وکار پیشگام کرد و آن چیزی نبود جز اینکه “مشتریان لزوماض قبل از خرید، نیاز به دیدن کامپیوتر به طور فیزیكي ندارند”.
مشتریان در واقع مشتاقند تكنولوژی های مدرن را قبل از آنکه تولید کنندگان بتوانند فراهم کنند، بدست آورند. این تقاضای بي پاسخ، در بازار و صنعت کسب و کار جدیدی را برای کارآفرینان استراتژیک ایحاد ميکند . یک تقاضای بي پاسخ دیگر که در نتیجه ی روش غیر مستقیم توزیع به وجود آمده بود، شخصي سازی بود. تولید کنندگان PC در آن زمان امكانات شخصي سازی بسیار کمي داشتند چرا که گروه های زیادی درگیر توزیع غیر مستقیم بودند . هر واسطه تلاش ميکرد تا ریسک کار را به حداقل برساند و بدین ترتیب، تنها محصولاتي که تقاضای زیادی برای آن ها وجود داشت، ميفروختند. مشتریان هم که به دنبال راه حل های مناسبي بودند با مشكلات بسیاری در این راه رو به رو ميشدند.
به طور کلي بازارهای در حال ظهور، روز به روز پیچیده تر ميشد، بدین صورت که درخواست برای آخرین تكنولوژی و ارسال سریع و قطعات کوچكتر با عملكرد بهتر و توسعه سریع فناوری اطلاعات ظهور میافت. از طریق فلسفه ی سفارشي سازی Dell ، شرکت تصمیم گرفت مزیت های این شیوه را به کار گیرد تا PC هایي با آخرین تكنولوژی بسازد.
ورود / ثبت نام
