استراتژي‌ بازاريابي و اهمیت آن


استراتژي‌ بازاريابي مجموعه‌اي از تصميمات و فعاليت‌هاي به هم پيوسته است كه از طريق آن واحد تجاری استراتژیک انتظار دارد به هدف‌هاي بازاريابي خود برسد و ارز‌ش‌هاي مورد انتظار مشتريانش را برآورده سازد .

مواردي كه سازمان مي‌خواهد برحسب سهم بازار، مقدار فروش، مبلغ فروش، و از اين قبيل محقق سازد، هدف بازاريابي نام دارد و اين كه چطور مي‌خواهد به هدف‌هاي مورد نظر دست يابد استراتژي بازاريابي ناميده مي‌شود،‌ بنابراين استراتژي‌هاي بازاريابي روش‌هاي تحقق هدف‌هاي بازاريابي هستند.

تمركز اصلي استراتژي‌ بازاريابي بر روي تخصيص مناسب و هماهنگ نمودنِ منابع و فعاليت‌هاي بازاريابي به منظور تأمين هدف‌هاي شركت از حيث يك محصول – بازار خاص مي‌باشد. بنابراين، مسأله حياتي مربوط به قلمروي استراتژي‌ بازاريابي، عبارت است از تعيين بازار (هاي) هدف خاص براي يك خانوادة محصول يا يك محصول خاص.

سپس، شركت‌ها از طريق طراحي و اجراي برنامة مناسب عناصر آميخته بازاريابي (اساساً چهار آميخته محصول، قيمت، توزيع و ترويج) طبق نيازها و خواسته‌هاي مشتريان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال كسب مزيت رقابتي و ايجاد هم افزايي مي‌باشند.

جهت شناسايي گونه‌هاي اصلي استراتژي‌ بازاريابي، نمودار زير مروري دارد بر انواع استراتژي بازاريابي كه توسط صاحب‌نظران مختلف بيان شده است.

 

گونه‌هاي اصلي استراتژي‌ بازاريابي از ديدگاه صاحب‌نظران

 

نام صاحب نظرانواع استراتژي‌ بازاريابيابعاد مورد استفاده براي دسته‌بنديمنبع
استراتژي‌هاي بازاريابي كاتلراستراتژي‌هاي بخش‌بندي بازار، انتخاب بازار هدف و موقعيت‌يابيكاتلر، ترجمه فروزنده، 1382: 127
استراتژي‌هاي انتخاب بازار هدف كاتلراستراتژي‌ بازاريابي انبوه (غيرتفكيكي)، قسمتي (تفكيكي)، تخصصي (تمركزي)، بازاريابي محلي و بازاريابي انفرادي (تك به تك)كاتلر، ترجمه فروزنده، 1382 : 286-284
استراتژي‌هاي رشد اَنسفنفوذ در بازار، توسعه محصول، توسعه بازار و متنوع سازي

1 ـ بازار فعلي يا جديد

2 ـ محصول فعلي يا جديد

A’aker, 1995 : 238

اسلام، 1382 : 158

استراتژي‌هاي بازار و آميخته بازاريابي نورتن پالياستراتژي‌هاي بازار: ابعاد بازار، ورود به بازار، تعهد به بازار،‌ تقاضاي بازار و تنوع بازار. استراتژي‌ آميخته بازاريابي: محصول، قيمت، توزيع و ترويج.Notron, 1999
استراتژي‌هاي روملتاستراتژي‌ تمركز محصول / بازار؛ استراتژي‌ تنوع محصول / تمركز بازار؛ استراتژي‌ تمركز محصول/ تنوع بازار؛ استراتژي‌ تنوع محصول / تنوع بازار

1 ـ تعداد محصول يك / چند

2 ـ تعداد بازار يك / چند

رحمان سرشت، 1383 : 175-173
استراتژي‌هاي بازاريابي اسلاتر و اولسوناستراتژي‌ بازاريابي تهاجمي، انبوه، حداقل‌سازي بازاريابي، و بازاريابي ارزشيSlater and Olson, 2001: 1059-1060
استراتژي‌ بازاريابي از ديدگاه هوالو، مادو و ويناكوربازاريابي ارزشي، بازاريابي داوطلبانه، بازاريابي فراگير، و بازاريابي همراه با ملاحظات محيطيHualu, Madu and Winokur, 1994: 44
استراتژي‌ بازاريابي واكر و همكاران20 نوع استراتژي‌ بازاريابي براساس چرخه عمر محصول بيان كردند كه در چهار گروه اصلي قرار مي‌گيرند: استراتژي‌هاي مرحله ورود به بازار، استراتژي‌هاي مرحله رشد، استراتژي‌هاي مرحله بلوغ و استراتژي‌هاي مرحله افول.مراحل چرخه عمر محصول

Walker, Boyd, Mullins and Larréché, 2003: 192-269

نقاط مرجع استراتژيك بازاريابي

براساس ديدگاه واكر و همكاران، مدل چرخه عمر محصول، چارچوبي است كه وقوع فرصت‌ها و تهديدها در بازار و صنعت را نشان مي‌دهد و به اين وسيله شركت‌ها بهتر مي‌توانند تغيير در هدف بازار استراتژيك محصول، تغيير در استراتژي آن و تغيير در برنامه‌ بازاريابي شركت را پيش‌بيني كنند .

دو متغير اصلي براي تشخيص مراحل چرخه عمر محصول «ميزان رقابت (تعداد رقبا)» و «توجه به بازار فعلي يا جديد» مي‌باشند . اين دو نقطه مرجع با الگوي اثربخشي ريچارد اچ. هال كه براساس تحقيقات قبلي  و مطالب بيان شده در فصل قبل ،مناسب‌ترين الگو براي دسته‌بندي نظريه‌هاي مديريت مي‌باشد، تطابق دارد. در ادامه اين نتيجه‌گيري توضيح داده مي‌شود.

SRP اول بازاريابي ـ ميزان رقابت (ميزان كنترل). اگر ميزان رقابت در صنعتي و يا بازاري زياد باشد، شركت‌ها جهت كسب سهم بازار و حفظ آن نيازمند متمايزسازي محصولات خود از رقبا مي‌باشند. در حالي كه اگر ميزان رقابت در بازاري اندك باشد شركت‌ها نياز چنداني به متمايزسازي محصولات خود نداشته و مي‌توانند محصولات يكسان و استاندارد به بازار عرضه نمايند .

زماني كه تعداد رقبا زياد و در نتيجه ميزان رقابت شديد مي‌شود شركت‌ها كنترل كمي براي نيروهاي بازار و عوامل آميخته بازاريابي دارند و در مقابل زماني كه ميزان رقابت كم مي‌شود اين كنترل مي‌تواند شديد و بيش‌تر شود.

معمولاً شركت‌ها در مراحل ورود به بازار و افول محصولات خود، از رقباي اندكي برخوردارند و در مراحل رشد و بلوغ از رقباي بيش‌تري برخوردارند

استراتژی بازاریابی

SRP دوم بازاريابي ـ محور تمركز (داخل يا خارج بازارهاي فعلي). شركت‌هايي كه در مراحل اوليه ورود به بازار و رشد مي‌باشند خواهان دست‌يابي به مشتريان جديد و بازارهاي جديد مي باشند و شركت‌هايي كه در مراحل بلوغ و افول مي‌باشند در صدد حفظ‌ مشتريان فعلي و بازارهاي كنوني مي‌باشند .

برخي شركت‌ها توجه خود را به كسب مشتريان جديد و ورود به بازارهاي جديد معطوف مي‌دارند كه نشان دهنده توجه بيش‌تر آنها به خارج از بازارهاي فعلي مي‌باشد و برخي ديگر در پي حفظ بازار كنوني و سهم فعلي بازار خود مي‌باشند كه نشان دهنده توجه بيش‌تر آنها به داخل بازارهاي فعلي مي‌باشد.

نمودار زير دو نقطه مرجع استراتژيك بازاريابي را تشريح مي‌كند.

 

نقاط مرجع استراتژيك بازاريابيتوضيحاتمراحل چرخه عمر محصول متناظر
SRP اول ـ ميزان رقابت (ميزان كنترل)زيادتعداد رقبا زياد، كنترل كم بر عوامل (انعطاف‌پذيري)، محصولات متمايزرشد و بلوغ
كمتعداد رقبا اندك، كنترل شديد بر عوامل، محصولات استانداردمعرفي و افول
SRP دوم ـ محور تمركز، داخل يا خارج بازارهاي فعليداخلحفظ بازار كنوني، حفظ سهم بازار فعلي، اشاره به كارايي سازمان دارد.بلوغ و افول
خارجكسب بازار جديد، افزايش سهم بازار، اشاره به اثربخشي سازمان دارد.

معرفي و رشد

 

 

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *