اصول مذاکره اصولی چیست؟

اصول مذاکره

مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز می شود و به جامعه جهانی ختم می شود.انسان ها با هم مذاکره می کنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به عبارت دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند.

با ورود سازمان ها، از قبیل شرکت ها، بانک ها، مؤسسات دولتی، شهرداری ها و … مذاکرات انسان ها جدی تر و سرنوشت سازتر شده است.آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون و اصول مذاکره انسان ها را به این توانایی مجهز می کند که د ر جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.

مردم عمدتاً دو راه برای مذاکره می شناسند:

1. مذاکره ملایم:

مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می دهد. توافق حاصله اغلب با احساسی از مورد سؤ استفاده قرار گرفتن همراه است.

2. مذاکره سخت:

مذاکره کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هر کس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپا نخواهد بود.

 

اصول مذاکره

 

اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است :

در اینجا به ارائه روش های مذاکره اصولی می پردازدیم . در این نوع اصول مذاکره تمرکزبر منافع است نه بر مواضع. اشخاص از موضوع جدا هستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف از توافقی منطقی و دیرپا را تضمین می کند.

در روش مذاکره مبتنی بر مواضع هر روش مذاکره را با سه معیار می توان ارزیابی کرد:

۱- می بایست منتهی به یک توافق معقول بشود.

۲- باید مؤثر و کارا باشد.

۳- باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.

پافشاری روی مواضع به یک توافق غیر معقول منتهی می شود هنگامی که مذاکره کنندگان بر مواضع خود چانه میزنند، خود را در تار و پود این مواضع محبوس می کنند و بیشتر به آن متعهد می شوند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده .در این حالت میزان دقتی که باید صرف برآوردن علایق مهم طرفین بشود کاهش می یابد.نتیجه آن، اغلب رسیدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ یک از طرفین نیست.

پافشاری روی مواضع کارایی ندارد این روش وقت گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز میشود، طرفین دقیقاً از خواسته های هم اطلاع نمی یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذ تصمیمات بی شماری لازم می شود.

تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر فشار اخذ می شود که ممکن است منجر به امتیاز خواهی بیشتر شود. در کنار همه این ها، تهدید به ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق نیز بسیار رایج است.

 

اصول مذاکره

 

اصول مذاکره

پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می اندازد چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خود کند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست چرا که یکی در م ییابد که ملاحظات حقه اش نادیده گرفته می شود.

وقتی بیش از دو طرف در مذاکرات درگیرند، چانه زدن روی مواضع بدتر از بد می شود. حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند .

در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر می رساند. در این حالت مشخص نیست به چه کسی باید امتیاز بدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد. بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی روی موضع مشترکی توافق می شود، تغییر و دور شدن از آن مشکل تر می شود.

خوش خویی کارساز نیست رفتار آرام ودلنشین، توام با امتیاز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع در رسیدن به توافق می شود و در محیط های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم هاست.

مهم تر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت، همواره ناچار از امتیاز دادن هستیم و این خوش خویی موجب عقب نشینی او نخواهد شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد.

اما در اصول مذاکره راه کار دیگری هم وجود دارد :

بازی مذاکره در دو سطح متفاوت انجام می شود. در سطح اول موضوع مورد مذاکره اهمیت دارد ودر سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می شود، اغلب از نظر دور می ماند. در انتخاب بین روش ملایم و روش سخت پاسخ است. باید بازی را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم.

این روش مبتنی « هیچ کدام » بر چهار نکته اساسی است :

اشخاص: اشخاص را از مسأله جدا کنید.

منافع: بر منافع تمرکزکنید نه مواضع.

حق انتخاب ها: پیش از اینکه تصمیم بگیرید چه کار کنید، مجموعه متنوعی از طرق ممکن و راه حل های احتمالی ایجاد کنید.

معیارها: اصرار داشته باشید که روند مذاکره بر اساس نوعی استاندارد عینی قرار گیرد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *