اصول مذاکره اصولی چیست؟

اصول مذاکره

مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست. اولين تجربه انسان براي مذاكره در خانواده آغاز مي شود و به جامعه جهاني ختم مي شود.انسان ها با هم مذاكره مي كنند تا با ديگران براي رسيدن به نيازهاي خود و به عبارت ديگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند.

با ورود سازمان ها، از قبيل شركت ها، بانك ها، مؤسسات دولتي، شهرداري ها و … مذاكرات انسان ها جدي تر و سرنوشت سازتر شده است.آشنايي و نهايتاً سلطه به فنون و اصول مذاكره انسان ها را به اين توانايي مجهز مي كند كه د ر جريان ارتباطات با ديگران، در هر سطحي، به توافقي معقول، منطقي، منصفانه، قابل دوام و سريع دست يابند.

مردم عمدتاً دو راه براي مذاكره مي شناسند:

1. مذاكره ملايم:

مذاكره كننده ملايم خواستار آن است كه از برخوردهاي شخصي اجتناب كند و از اين روي به سادگي امتياز مي دهد. توافق حاصله اغلب با احساسي از مورد سؤ استفاده قرار گرفتن همراه است.

2. مذاكره سخت:

مذاكره كننده سرسخت هر موقعيت را به چشم جدالي ميبيند كه هر كس در آن بر مواضع خود پافشاري بيشتري كند برنده خواهد بود. چنين توافقي ديرپا نخواهد بود.

 

اصول مذاکره

 

اما راه سومي هم وجود دارد و آن مذاكره اصولي است :

در اینجا به ارائه روش هاي مذاكره اصولي مي پردازدیم . در اين نوع اصول مذاکره تمركزبر منافع است نه بر مواضع. اشخاص از موضوع جدا هستند و رعايت انصاف و بهره مندي هر دو طرف از توافقي منطقي و ديرپا را تضمين مي كند.

در روش مذاكره مبتني بر مواضع هر روش مذاكره را با سه معيار مي توان ارزيابي كرد:

۱- مي بايست منتهي به يك توافق معقول بشود.

۲- بايد مؤثر و كارا باشد.

۳- بايد به بهبود روابط طرفين كمك كند.

پافشاري روي مواضع به يك توافق غير معقول منتهي مي شود هنگامي كه مذاكره كنندگان بر مواضع خود چانه ميزنند، خود را در تار و پود اين مواضع محبوس مي كنند و بيشتر به آن متعهد مي شوند. در اين جا ديگر حصول توافق مطرح نيست، بلكه هدف دفاع از حرمت است و كوتاه نيامدن از آنچه اعلام شده .در اين حالت ميزان دقتي كه بايد صرف برآوردن علايق مهم طرفين بشود كاهش مي يابد.نتيجه آن، اغلب رسيدن به توافقي است كه مورد رضايت هيچ يك از طرفين نيست.

پافشاري روي مواضع كارايي ندارد اين روش وقت گير است و از آنجا كه اغلب با يك موضع افراطي آغاز ميشود، طرفين دقيقاً از خواسته هاي هم اطلاع نمي يابند. امتيازات جزئي، فقط به قصد ادامه مذاكره داده مي شود و اتخاذ تصميمات بي شماري لازم مي شود.

تصميم ها نيز نه تنها بر اثر فشار اخذ مي شود كه ممكن است منجر به امتياز خواهي بيشتر شود. در كنار همه اين ها، تهديد به ترك مذاكره و امكان عدم حصول توافق نيز بسيار رايج است.

 

اصول مذاکره

 

اصول مذاکره

پافشاري روي مواضع ادامه روابط جاري بين طرفين را به خطر مي اندازد چانه زدن روي مواضع به صورت كشمكش بين خواسته هاي طرفين در مي آيد. هريك از طرفين از طريق اعمال فشار سعي مي كند ديگري را وادار به تغيير مواضع و تسليم شدن به نظريات خود كند. حاصل، جز رنجش و عصبانيت نيست چرا كه يكي در م ييابد كه ملاحظات حقه اش ناديده گرفته مي شود.

وقتي بيش از دو طرف در مذاكرات درگيرند، چانه زدن روي مواضع بدتر از بد مي شود. حقيقت اين است كه اغلب بيش از دو نفر در مذاكره اي شركت دارند. علاوه بر اين ممكن است هر يك از شركت كنندگان نماينده سازمان يا گروهي باشند .

در اين حالت پافشاري بر مواضع امكان حصول توافق منطقي را به صفر مي رساند. در اين حالت مشخص نيست به چه كسي بايد امتياز بدهيم و چه كسي در ازاي آن به ما امتياز خواهد داد. بدتر اينكه وقتي با رنج و ناراحتي روي موضع مشتركي توافق مي شود، تغيير و دور شدن از آن مشكل تر مي شود.

خوش خويي كارساز نيست رفتار آرام ودلنشين، توام با امتياز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسريع در رسيدن به توافق مي شود و در محيط هاي خانوادگي و دوستانه كاربرد دارد، اغلب منجر به توافقي معقول نمي شود. چرا كه اساس حفظ روابط و حريم هاست.

مهم تر اينكه در مذاكره با يك طرف سرسخت، همواره ناچار از امتياز دادن هستيم و اين خوش خويي موجب عقب نشيني او نخواهد شد و كفه ترازو همواره به سوي طرف سرسخت سنگيني خواهد كرد.

اما در اصول مذاکره راه كار ديگري هم وجود دارد :

بازي مذاكره در دو سطح متفاوت انجام مي شود. در سطح اول موضوع مورد مذاكره اهميت دارد ودر سطح دوم، بر روش برخورد با ماهيت موضوع مذاكره تمركز مي شود. اين سطح دوم، از آنجا كه ناخودآگاه انجام مي شود، اغلب از نظر دور مي ماند. در انتخاب بين روش ملايم و روش سخت پاسخ است. بايد بازي را عوض كنيم و از روش مذاكره اصولي بهره بگيريم.

اين روش مبتني « هيچ كدام » بر چهار نكته اساسي است :

اشخاص: اشخاص را از مسأله جدا كنيد.

منافع: بر منافع تمركزكنيد نه مواضع.

حق انتخاب ها: پيش از اينكه تصميم بگيريد چه كار كنيد، مجموعه متنوعي از طرق ممكن و راه حل هاي احتمالي ايجاد كنيد.

معيارها: اصرار داشته باشيد كه روند مذاكره بر اساس نوعي استاندارد عيني قرار گيرد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *