حیله های مذاکره و ترفندهای مقابله آن

اگر طرف مقابل بخواهد شما را فريب دهد يا ذهنتان را از واقعيات منحرف كند و يا خواسته هاي خود را افزايش دهد، تاكتيك هاي ديگري به جز آنچه در مذاكره اصولي ذکر می شود، لازم است. گروهي از مردم دربرابر حیله های مذاکره و چنين مذاكره كنندگاني دست به عمل مقابل نمي زنند و مي گذارند تا طرف مقابل در شك و دو دلي بماند يا خود عصباني مي شوند. گروهي ديگر نيز دست به عمل متقابل مي زنند و در برابر فشارها و زياده خواهي هاي آنان فشار وارد مي آورند.بايد دانست كه تاكتيك هاي خدعه آميز نامشروع هستند و به طور يك سويه طراحي و اجرا مي شوند و روش هاي فوق هيچ كدام موفقيت مذاكره را تضمين نمي كنند.

قواعد بازي چنين مذاكره اي از سه گام تشكيل مي شود. 

1-تاكتيك را بشناسيد تا بتوانيد بدانيد كه درمقابل آن چه بايد بكنيد.

2- موضوع را به صراحت و وضوح عيان سازيد. به اونشان دهيدكه به تاكتيك وي پي برده ايد.

3-مشروعيت و مطلوبيت تاكتيك را مورد سؤال قرار دهيد و روي آن مذاكره كنيد. به اين ترتيب مي توانيد روي قواعد بازي متمركز شويد و مذاكره كنيد.

آنگاه بايد چهار گام اصلي مذاكره اصولي را به اجرا درآوريد. جدايي اشخاص از مسأله تا دست برداشتن از تاكتيكشان برايشان آسان شود. 

تمركز بر منافع، نه مواضع . ابداع راه كارهاي متنوع و تكيه براستفاده از معيارهاي عيني. در نهايت با لحاظ كردن بهترين شق مورد قبول شما براي رسيدن به توافق بر اساس يك موافقت نامه، در مورد ادامه دادن يا قطع مذاكرات تصميم گيري مي نماييد.

حیله های مذاکره

حیله های مذاکره:

پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج:

تاكتيك هاي خدعه آميز به سه دسته تقسيم مي شوند:

1. فريب كاري آگاهانه:

اطلاعات نادرست وساختگي :

افراد را از مسأله جدا كنيد و مذاكرات را مستقل از اعتماد پيش ببريد. طرف مقابل را دروغ گو نخوانيد ولي زود هم اعتماد نكنيد و در خصوص اعتبار خودش و اطلاعاتش تحقيق كنيد.

اختيارات مبهم و مشكوك :

ممكن است طرف مقابل در خصوص اختياراتش غلو كند تا تنها اين شما باشيد كه امتياز مي دهيد و امتيازاتي را كه خودش داده موكول به تصويب رؤسايش كند. ابتدا دقيقاً و به صراحت از ميزان اختياراتش جويا شويد و در صورت مبهم بودن پاسخ بخواهيد كه با فردي واجد اختيار مذاكره كنيد. اگر توافق حاصله را منوط به تصويب ديگران كنند شما نيز آن را پيش نويسي براي فكر بيشتر تلقي و اعلام كنيد.

مقاصد مشكوك:

اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجراي موافقت نامه شك داريد، آن را به صراحت با ايشان درميان بگذاريد و مسأله را مستقل از اعتماد ببينيد. ضمن اينكه موافقت نامه را نيز مشروط تهيه كنيد.

بيان بخشي از حقيقت مساوي با فريبكاري نيست:  شما مجبور نيستيد همه اطلاعات خود را فاش كنيد.

2. جنگ رواني

اين تاكتيك ها براي اين طراحي مي شوند كه شما را دچار ناراحتي كنند تا به صورت ناخودآ گاه بخواهيد مذاكرات را هرچه زودتر به پايان رسانيد.

موقعيت هاي اضطراب آور:

مكان جلسه و شرايط حاكم برآن مي تواند شما را دچار اضطراب كند. بايد در اين خصوص حساس باشيد وشرايط تحميلي را كه امكان بسيار زيادي دارد آگاهانه باشد، صريحاً رد كنيد.

حملات شخصي:

از جمله حیله های مذاکره حملات شخصی است که ممكن است به شخصيت شما بي احترامي كنند يا به نكات شخصي شما اشاره هاي نامربوط داشته باشند يا به سخنان شما توجه نكنند. در اين حالات نيز موضوع را به صراحت به آن ها متذكر شويد و آن را خنثي كنيد.

بازي تكراري آدم خوب/ آدم بد:

ممكن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آ رام  را به نمايش بگذارند تا از شما امتياز بگيرند. در اين حالت مسأله را به يك شكل با هر دو نوع برخورد مطرح كنيد ومنافع خود را يكسان دنبال كنيد.

تهديد ها :

در برابر تهديد ها به تهديد متقابل دست نزنيد. بلكه نتايج مترتب بر تهديد آنها را به ايشان متذكر شويد. هشدار بسيار مشروع تر از تهديد است.

 

حیله های مذاکره

3. فشار روي مواضع

اين نوع تاكتيك چانه زني براي اين طراحي مي شود كه موقعيت را به نحوي سازماندهي كند كه فقط يك طرف بتواند امتياز بگيرد.

امتناع از مذاكره:

تاكتيك آنان را بشناسيد. شايد بخواهند ورود به مذاكرات را به عنوان يك امتياز تلقي كنند و يا براي مذاكرات پيش شرط بگذارند.

در اين خصوص با آنان به طور مستقيم يا توسط يك شخص ثالث صحبت كنيد. راه هاي متنوعي از قبيل نامه نگاري و  رجوع به افكار عمومي را امتحان كنيد. به آنان پيشنهاد مذاكره اصولي را بدهيد.

درخواست هاي افراطي:

هدف از اين تاكتيك پايين آوردن انتظارات شما و در نهايت تقسيم  موارد اختلاف، به نحوي كه بيشترين منافع نصيب آن ها شود است.اعلام يك خواسته افراطي ممكن است منجر به قطع مذاكرات شود.

خواسته افراطي:

خواسته هاي فزاينده با اين تاكتيك علاوه بر كاهش ارزش امتيازات طرف مقابل، از نظر رواني نيز آنان را براي پذيرش سريع تر شرايط، پيش از درخواستي جديد، آماده مي كنند . باز هم روي اصول تكيه كنيد و شناخت خود را از اين تاكتيك به اطلاعشان برسانيد و وقتي براي تنفس بخواهيد تا خوب روي اين تاكتيك آن ها فكر كنيد.

مواضع غيرقابل تغيير:

ممكن است طرفين خود را به طريقي به مواضعشان متعهد كنند و  شما را وادارند تا اين تعهد آنان را بپذيريد. در اين حالت نيز از اصول نگذريد و اين تاكتيك آنان را كه مانند تهديد عمل مي كند يك بلوف تلقي كنيد و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذاريد.

شريك سرسخت:

ممكن است فرد مذاكره كننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شريك خود دم بزند. در اين حالت تاكتيك را شناخته و به جاي بحث روي آن، موافقت وي را با امري كه تأييد مي كند به طوركتبي بگيريد و يا بخواهيد كه با همان شريك سرسخت مذاكره كنيد.

تأخير حساب شده:

ممكن است بخواهند مذاكرات و رسيدن به توافق را تا زمان رسيدن به  ضرب الاجل به تعويق بياندازند. در اين حالت با شناخت تاكتيك و اعلام صريح آن به طرف مقابل مذاكره، سعي كنيد فرصت براي آنها كم كم تضعيف و ناپديد شود.

يا بپذير يا رد كن:

در مقابل اين تاكتيك كه شما را تنها در مقابل يك انتخاب قرار مي دهد، به مذاكره و بيان ديدگاه هاي خود ادامه دهيد و حرف آنان را نشنيده بگيريد. اگر هم شناخت خود را از اين تاكتيك به رخشان كشيديد به آن ها بفهمانيد كه عواقب اين عملشان چيست. آنگه به راهي بيانديشيد كه موجب حفظ آبروي آن ها نيز بشود.

 

حیله های مذاکره

 

گفتارپاياني

آنچه در اين مقاللات  آمده است شايد براي شما تازه نباشد و قبلاً آن را تجربه كرده باشيد. هدف ما سازمان دادن به درك عمومي به طريقي است كه چارچوبي قابل استفاده براي تفك رو اقدام به وجود آورد. هر قدر اين افكار و ايده ها با دانش و درك و بينش شما هماهنگ باشد بهتر است.

اين مقالات شايد بتواند به شما بياموزد چه بايد بكنيد اما هيچ كس جز خودتان نمي تواند شما را ورزيده سازد. اين اصول را بايد در عمل هم بكار بريد و تمرين كنيد. هدف  آموزش روش بردن در يك مذاكره نيست. بلكه شما را قادر مي سازد بازي قواعد را ببريد. (خصوصا حیله های مذاکره)

مذاكره خوب منتهي به يك بازي برد- برد خواهد شد. روش مذاكره بر مبناي اصول كاراتر، سريع تر، مؤثرتر و داراي تبعات منفي كمتري است. راهي كه ما مي خواهيم شما در آن پيروز شويد، آن است كه بتوانيد راه بهتري براي مذاكره پيدا كنيد.

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *