استراتژی‌ بازاریابی و اهمیت آن


استراتژی‌ بازاریابی مجموعه‌ای از تصمیمات و فعالیت‌های به هم پیوسته است که از طریق آن واحد تجاری استراتژیک انتظار دارد به هدف‌های بازاریابی خود برسد و ارز‌ش‌های مورد انتظار مشتریانش را برآورده سازد .

مواردی که سازمان می‌خواهد برحسب سهم بازار، مقدار فروش، مبلغ فروش، و از این قبیل محقق سازد، هدف بازاریابی نام دارد و این که چطور می‌خواهد به هدف‌های مورد نظر دست یابد استراتژی بازاریابی نامیده می‌شود،‌ بنابراین استراتژی‌های بازاریابی روش‌های تحقق هدف‌های بازاریابی هستند.

تمرکز اصلی استراتژی‌ بازاریابی بر روی تخصیص مناسب و هماهنگ نمودنِ منابع و فعالیت‌های بازاریابی به منظور تأمین هدف‌های شرکت از حیث یک محصول – بازار خاص می‌باشد. بنابراین، مسأله حیاتی مربوط به قلمروی استراتژی‌ بازاریابی، عبارت است از تعیین بازار (های) هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص.

سپس، شرکت‌ها از طریق طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساساً چهار آمیخته محصول، قیمت، توزیع و ترویج) طبق نیازها و خواسته‌های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می‌باشند.

جهت شناسایی گونه‌های اصلی استراتژی‌ بازاریابی، نمودار زیر مروری دارد بر انواع استراتژی بازاریابی که توسط صاحب‌نظران مختلف بیان شده است.

 

گونه‌های اصلی استراتژی‌ بازاریابی از دیدگاه صاحب‌نظران

 

نام صاحب نظر انواع استراتژی‌ بازاریابی ابعاد مورد استفاده برای دسته‌بندی منبع
استراتژی‌های بازاریابی کاتلر استراتژی‌های بخش‌بندی بازار، انتخاب بازار هدف و موقعیت‌یابی کاتلر، ترجمه فروزنده، 1382: 127
استراتژی‌های انتخاب بازار هدف کاتلر استراتژی‌ بازاریابی انبوه (غیرتفکیکی)، قسمتی (تفکیکی)، تخصصی (تمرکزی)، بازاریابی محلی و بازاریابی انفرادی (تک به تک) کاتلر، ترجمه فروزنده، 1382 : 286-284
استراتژی‌های رشد اَنسف نفوذ در بازار، توسعه محصول، توسعه بازار و متنوع سازی

1 ـ بازار فعلی یا جدید

2 ـ محصول فعلی یا جدید

A’aker, 1995 : 238

اسلام، 1382 : 158

استراتژی‌های بازار و آمیخته بازاریابی نورتن پالی استراتژی‌های بازار: ابعاد بازار، ورود به بازار، تعهد به بازار،‌ تقاضای بازار و تنوع بازار. استراتژی‌ آمیخته بازاریابی: محصول، قیمت، توزیع و ترویج. Notron, 1999
استراتژی‌های روملت استراتژی‌ تمرکز محصول / بازار؛ استراتژی‌ تنوع محصول / تمرکز بازار؛ استراتژی‌ تمرکز محصول/ تنوع بازار؛ استراتژی‌ تنوع محصول / تنوع بازار

1 ـ تعداد محصول یک / چند

2 ـ تعداد بازار یک / چند

رحمان سرشت، 1383 : 175-173
استراتژی‌های بازاریابی اسلاتر و اولسون استراتژی‌ بازاریابی تهاجمی، انبوه، حداقل‌سازی بازاریابی، و بازاریابی ارزشی Slater and Olson, 2001: 1059-1060
استراتژی‌ بازاریابی از دیدگاه هوالو، مادو و ویناکور بازاریابی ارزشی، بازاریابی داوطلبانه، بازاریابی فراگیر، و بازاریابی همراه با ملاحظات محیطی Hualu, Madu and Winokur, 1994: 44
استراتژی‌ بازاریابی واکر و همکاران 20 نوع استراتژی‌ بازاریابی براساس چرخه عمر محصول بیان کردند که در چهار گروه اصلی قرار می‌گیرند: استراتژی‌های مرحله ورود به بازار، استراتژی‌های مرحله رشد، استراتژی‌های مرحله بلوغ و استراتژی‌های مرحله افول. مراحل چرخه عمر محصول

Walker, Boyd, Mullins and Larréché, 2003: 192-269

نقاط مرجع استراتژیک بازاریابی

براساس دیدگاه واکر و همکاران، مدل چرخه عمر محصول، چارچوبی است که وقوع فرصت‌ها و تهدیدها در بازار و صنعت را نشان می‌دهد و به این وسیله شرکت‌ها بهتر می‌توانند تغییر در هدف بازار استراتژیک محصول، تغییر در استراتژی آن و تغییر در برنامه‌ بازاریابی شرکت را پیش‌بینی کنند .

دو متغیر اصلی برای تشخیص مراحل چرخه عمر محصول «میزان رقابت (تعداد رقبا)» و «توجه به بازار فعلی یا جدید» می‌باشند . این دو نقطه مرجع با الگوی اثربخشی ریچارد اچ. هال که براساس تحقیقات قبلی  و مطالب بیان شده در فصل قبل ،مناسب‌ترین الگو برای دسته‌بندی نظریه‌های مدیریت می‌باشد، تطابق دارد. در ادامه این نتیجه‌گیری توضیح داده می‌شود.

SRP اول بازاریابی ـ میزان رقابت (میزان کنترل). اگر میزان رقابت در صنعتی و یا بازاری زیاد باشد، شرکت‌ها جهت کسب سهم بازار و حفظ آن نیازمند متمایزسازی محصولات خود از رقبا می‌باشند. در حالی که اگر میزان رقابت در بازاری اندک باشد شرکت‌ها نیاز چندانی به متمایزسازی محصولات خود نداشته و می‌توانند محصولات یکسان و استاندارد به بازار عرضه نمایند .

زمانی که تعداد رقبا زیاد و در نتیجه میزان رقابت شدید می‌شود شرکت‌ها کنترل کمی برای نیروهای بازار و عوامل آمیخته بازاریابی دارند و در مقابل زمانی که میزان رقابت کم می‌شود این کنترل می‌تواند شدید و بیش‌تر شود.

معمولاً شرکت‌ها در مراحل ورود به بازار و افول محصولات خود، از رقبای اندکی برخوردارند و در مراحل رشد و بلوغ از رقبای بیش‌تری برخوردارند

استراتژی بازاریابی

SRP دوم بازاریابی ـ محور تمرکز (داخل یا خارج بازارهای فعلی). شرکت‌هایی که در مراحل اولیه ورود به بازار و رشد می‌باشند خواهان دست‌یابی به مشتریان جدید و بازارهای جدید می باشند و شرکت‌هایی که در مراحل بلوغ و افول می‌باشند در صدد حفظ‌ مشتریان فعلی و بازارهای کنونی می‌باشند .

برخی شرکت‌ها توجه خود را به کسب مشتریان جدید و ورود به بازارهای جدید معطوف می‌دارند که نشان دهنده توجه بیش‌تر آنها به خارج از بازارهای فعلی می‌باشد و برخی دیگر در پی حفظ بازار کنونی و سهم فعلی بازار خود می‌باشند که نشان دهنده توجه بیش‌تر آنها به داخل بازارهای فعلی می‌باشد.

نمودار زیر دو نقطه مرجع استراتژیک بازاریابی را تشریح می‌کند.

 

نقاط مرجع استراتژیک بازاریابی توضیحات مراحل چرخه عمر محصول متناظر
SRP اول ـ میزان رقابت (میزان کنترل) زیاد تعداد رقبا زیاد، کنترل کم بر عوامل (انعطاف‌پذیری)، محصولات متمایز رشد و بلوغ
کم تعداد رقبا اندک، کنترل شدید بر عوامل، محصولات استاندارد معرفی و افول
SRP دوم ـ محور تمرکز، داخل یا خارج بازارهای فعلی داخل حفظ بازار کنونی، حفظ سهم بازار فعلی، اشاره به کارایی سازمان دارد. بلوغ و افول
خارج کسب بازار جدید، افزایش سهم بازار، اشاره به اثربخشی سازمان دارد.

معرفی و رشد

 

 

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *